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Avec nous, le client respire un sens de l'innovation.

Il s'agit de l'endroit sur lequel le contact entre les acteurs clés - le client et les machines - s'établit, comme l'explique Marco Toti, responsable des showrooms Biesse à Pesaro.

En quoi consiste votre travail et celui de l'équipe du showroom? 

« Je suis en charge de la coordination des activités: je répartis les différentes tâches entre les gars du showroom, et gère les demandes de nos commerciaux et revendeurs concernant les visites clients et les types de démo à réaliser. Nous avons calculé que près de 50% des clients qui visitent le Tech Center et participent à une démo font un achat. Ce chiffre est extrêmement élevé, et ne sert qu'à démontrer à quel point tout le monde chez Biesse, du directeur des ventes Federico Broccoli jusqu'au bout de la hiérarchie, croit en la puissance du showroom - l'endroit ultime pour les clients de voir et de toucher le produit, où des techniciens formés de manière experte et à l'écoute de leurs besoins les accompagnent tout au long de leur voyage ».

Une équipe de neuf personnes travaille quotidiennement sur cette mission et propose avant tout une connaissance approfondie de toutes les technologies disponibles.

"Exactement. Toutes nos marques ont une personne de référence qui les représente, et les centres d'usinage en particulier ont 3 membres du personnel dévoués, car les démonstrations de ces technologies ont tendance à être les plus fréquentes et les plus complexes. Chaque membre de l'équipe est tenu de maintenir les machines en parfait état, à la fois en termes de fonctions techniques et esthétiques, en veillant à ce qu'elles soient toujours prêtes à livrer une démo. Personnellement, je m'occupe également des commandes et de la gestion des matériaux: ici, sur le site, nous gérons certains des matériaux les plus courants, mais sur demande spécifique, il y a un espace dédié pour les clients qui souhaitent également acheter des outils. Nous accompagnons également nos  filiales lors de salons ou d'événements internes ».

Contact entre le client et Biesse: le Tech Center est l'endroit où cela se produit physiquement, d'une manière différente à chaque fois.

«Lorsque les clients entrent dans le showroom, ils ont généralement déjà une offre en main, et parfois plus d'une - ils peuvent ne pas encore être sûrs du type de machine qui convient le mieux à leurs besoins, et en tant que tels, ils visitent le showroom pour supprimer tout doutes restants. La décision ne se fonde pas uniquement sur les performances, mais également sur des variables qui peuvent sembler «secondaires» à première vue, comme la quantité d'espace que la machine occupera lorsqu'elle sera installée dans l'installation pour laquelle elle est destinée. Chez Biesse, les clients vivent une expérience différente - ils se laissent entourer par la technologie, ce qui distingue Biesse dans le monde ».

Démos standard et personnalisées: quelles sont les différences entre les deux et à qui s'adressent-elles?

«Les clients déjà fidèles à la marque Biesse regardent généralement une démo standard, au cours de laquelle les caractéristiques de la machine sont illustrées, en soulignant ses points forts. Les démos standard sont les plus courantes, car les délais d'attente sont nuls et elles sont rapides à mettre en place. Les démos personnalisées, au contraire, sont adaptées aux besoins spécifiques du client, et peuvent être adaptées en fonction des conceptions à réaliser et parfois des matériaux demandés: tous ces facteurs ont un impact sur les délais de mise en œuvre. Nous expédions souvent l'échantillon usiné directement à l'installation du client, sans que ce dernier doive se rendre physiquement à Pesaro. Des vidéos de démonstration, souvent fournies avec la pièce usinée, sont conçues pour dissiper les doutes sur l'achat que le client a choisi de faire ».

Qu'ils achètent leur première machine ou finalisent leur centième achat, les clients s'attendent à être guidés professionnellement dans leurs recherches.

«C'est pourquoi j'aime qualifier notre Tech Center de grand laboratoire d'expérience. 80% des gars qui travaillent dans le showroom ont une expérience antérieure de travail sur le terrain, et ils ont mis ce service sur le terrain à bon escient, dans un environnement où le contact avec le client est tout. Ces clients viennent à vous, vous posent des questions et esquissent souvent une ligne ou deux sur une feuille de papier vierge avant de se tourner vers vous et de dire: "Je veux effectuer cette opération d'usinage, la machine peut-elle le faire?" Le technicien d'exposition doit savoir lire les besoins du client et anticiper les doutes ».

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L'expertise technique est primordiale, mais un talent pour la vente est également important ...

«En effet, tout le monde n'est pas apte à travailler dans cet environnement. Un grand technicien qui possède des connaissances extrêmement spécialisées peut ne pas être en mesure d'écouter les exigences des clients ou de fournir des informations non seulement correctes, mais appropriées ... Bien sûr, une connaissance approfondie des machines est nécessaire; ces technologies cachent toute une série de variables, en ce qui concerne par exemple les outils qui y sont installés - chacun remplissant une certaine fonction ou créant une certaine finition. Nous essayons toujours de nous assurer que nous avons le meilleur à portée de main: nous avons plusieurs fournisseurs d'outils avec lesquels nous collaborons au développement de leurs produits, qui sont ensuite présentés dans notre showroom ».

Lorsque vous travaillez sur les démos, trouvez-vous des suggestions pour améliorer les machines avec lesquelles vous travaillez tous les jours?

«Oui, parce que nous travaillons quotidiennement avec les machines, nous rencontrons des problèmes, tant au niveau logiciel que mécanique ou électrique: toutes ces anomalies sont rapidement signalées. Nous sommes également souvent en contact avec le département prototype, afin de déterminer les limites d'un produit, en aidant à résoudre les problèmes qui ne sont pas évidents dans les étapes de conception et de validation ».

Par curiosité: comment naissent les nouvelles démos?

«Elless sont développées sur la base de discussions entre les chefs de produit et mon équipe, et découlent également des demandes que nous traitons tout au long de l'année. Nous essayons toujours d'introduire de nouvelles innovations dans nos démos, mais ce n'est pas si simple: surtout lorsque vous trouvez la bonne démo qui est capable de mettre en évidence les avantages d'une machine donnée, comme une boule en bois, l'un de nos incontournables. Cela peut sembler extrêmement banal, mais la boule en bois est l'expression parfaite de la puissance et de la précision de notre technologie infinie à 5 axes, ce que la concurrence n'a tout simplement pas. Lorsque nous développons de nouvelles démos, il est important de prendre en compte leur durée: nous essayons de ne pas dépasser 5 minutes, en particulier lorsque des démos sont livrées lors d'événements internes ou de salons, où le client souhaite avoir un aperçu du potentiel de la machine en peu de temps. Dans ces cas, les démos deviennent plus "créatives", afin de capter l'attention des clients même à distance, et de susciter leur curiosité. Le dinosaure, construit pour s'encastrer, a été créé en collaboration avec nos filiales, avec lesquelles nous échangeons souvent des idées et des suggestions, qui sont ensuite traduites en de nouvelles démonstrations ».

Machine préférée?

«Ce serait la machine qui m'a toujours le plus fasciné: le centre d'usinage Rover A 5 axes - le produit Biesse qui est le plus vendu, et pas par hasard. J'y suis fortement lié à travers mon passé et puis aussi parce que l'on peut presque tout faire avec une machine à 5 axes! ».

Biesse en un mot?

«La détermination, qui vient de son fondateur».

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